무기 토론방

한국 방산업체들의 놀라운 수출 전략

  작성자: 솔개79
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작성일: 2020-01-31 12:09:27

영업 및 마케팅 전략을 짤 때 제일 중요한 것은 고객은 무엇을 원하는가를 정확히 아는 일입니다. 


그런데 절대 하지 말아야 할 것은 고객에게 물어 보는 일입니다.  고객에게 가장 원하는 것이 뭐냐고 물어 봐야 절대 정확한 대답이 나오지 않습니다.  왜냐고요?  고객도 자기가 정확히 뭘 원하는 지를 말로 잘 설명을 못하기 때문입니다.  요 부분이 영업 및 마케팅에서 가장 주의해야 할 점이죠.  기껏 고객이 원한다는 것을 다 반영한 제품을 보여 주었는데, 결국 구매하지 않는 일이 다반사이죠.


그러면 고객이 정말로 원하는 것인데, 고객은 그것을 인지하지 못하는 바로 그것은 어떻게 캐치해야 할까요? 


그것은 바로 고객의 약점입니다.  고객의 약점을 파고들어 그것을 분석하고, 그래서 우리 물건을 사면 그 약점이 보완된다고 하는 것을 주장하면 그때가서야 혹할 것입니다. 


현대 자동차의 약점은 무엇일까요? 제품의 어떤 점이 고민 거리여서 경영자가 고뇌하고 있는 것일까요?  삼성전자는?  


뭐 그런 거죠.


그러면 방산업체에서 생각할 때 상대방 국가에서 관심을 갖는 것들, 그 중에서 가장 해결하고픈 것이 뭔지를 알아야 하겠습니다. 


무기를 구매하는 행위처럼 보이지만, 그것을 결정하는 것은 그 나라의 정부입니다.  그 정부에서 항상 고민하는 것들이 있기 마련입니다.


오늘은 그 중에서 두 가지를 설명하고자 합니다. 



1. 하나는 국산화입니다.


무기의 국산화라는 것은 매우 중요한 것입니다.  무기라는 것은 전쟁시 소모성 물자이죠. 전쟁에서 소모되고 있는 무기들을 추가 발주를 하여 지속적 공급이 될 수 있어야 합니다.  또는 손망실되는 부품들이 지속적으로 공급되어 수리 보수 유지가 되어야 합니다.


가령 전차전을 벌였는데, 일부 완파된 것은 어쩔 수 없어도 부분파손된 전차들이 속출하게 마련이지요.  빠른 속도로 수리되어 전차 부대가 기능하도록 해 줘야 하지요.  만약에 전차가 완전 수입품이라면 이게 참 황당해지는 것입니다.  


미군, 한국군, 일본 자위대 역시 기본이 자국산 무기를 사용토록 하는 것이 원칙인 것입니다.  수입해야되는 상황이라면 어떻게라도 면허 생산이라도 해야 하는 것이죠.  


즉 그 국가의 최대 약점은 바로...   그 무기를 자신들의 힘으로 설계 개발 생산이 안 된다는 점인 것입니다.  이것을 보완해 주면 엄청나게 유리해 지는 것입니다. 



2. 두번째는 일자리 창출입니다.


우리나라도 일자리 창출 에산으로 매년 수십조를 쓰고 있습니다.  이런 문제가 외국의 경우에는 대개 더욱 심각한 문제이기도 하지요. 우리나라는 세계 5 위의 제조업 국가입니다. 그럼에도 일자리 부족으로 난리인데 거의 대부분의 국가에서는 제조업들이 죽을 쑤고 있고 변변하지 않습니다.  



이 두가지를 잘 이해하고 그 나라에 들어가서 무기를 제안하면 이런 해법이 가능합니다.  당신네 국가에서 생산을 해서 납품하겠다. 는 것입니다.  놀랍게도 미국이나 나토나 러시아 등등의 나라에서는 무기를 완제품이 아닌 면허 생산에 관심이 적습니다.  기술이 빠져 나간다고 생각하기도 하거니와 생산 기술의 문제도 있고 특히나 이런 경우 원가가 엄청 올라갑니다. 



인도의 K9 바지라,  인도네시아 잠수함, 호주의 레드백21, 폴란드의 K2 전차 등 모두가 이런 방식의 수출인 것입니다.  우리 업체들이 이런 것들을 이미 잘 알고 주욱 대처해 왔다는 느낌을 받습니다.

댓글 3

  • 수구리당 2020-02-01 추천 0


    발제 글이 ........ 크크크크

    웃다가 갑니다.

    댓글 (2)

    아델라인 2020-02-02 추천 0

    발제글 여러사람들이 편하게 읽도록 어느 한문장도 틀린말없이 간결하고 쉽게 풀이해서 올리신것인데...

    수구리 도사님이 우찌...???

    ㅎㅎㅎㅎ.

    dycoat 2020-02-01 추천 0

    수구리당 님. 댓글이 참..... 대단 하십니다. ㅋㅋ..

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