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T-50 원래 목적은 수출이 목적이었지만 수출완전실패

FA-50 원래 목적은 공군의 노후 전투기 F-5 제공호 대체 성공 - 인니, 이라크, 필리핀 수출 성공.

원래 제품을 소비자에게 팔기 위해서 마케팅에서는 포지셔닝 전략을 중요하게 생각합니다.

포지셔닝전략이란. 어떤 제품을 소비자에게 확실하게 각인시켜 시장에서 어떤 위치에 놓아야 하는지를 수립하는 전략입니다. 소비자에게 제품을 각인시킨다는게 자칫 현혹시키는 방향으로 전략을 잘못 수립할때가 많거든요....소비자에게 제품을 확실하게 각인시킨다는것과 현혹시킨다는 것은 명백히 다릅니다.

T-50 사례를 살펴볼까요? 애초에 수출이 목적이었다면 제품포지셔닝에 대한 전략은 무엇이었을까요?

막연하게 고성능? 고성능은 좋지만 자칫 가격경쟁력저하로 이어질 수 있습니다.

실제로 T-50 이 수출에서 철저하게 실패한건 고가격이기 때문이죠. 성능은 좋지만 너무 비싸서......

폴란드 수출을 위해 노력하고 있을때 T-50에 대한 폴란드 국방차관의 말은 깊이 되새겨야 합니다.

"운전 배울때 페라리가 필요한건 아니다" 아마도 KAI는 여러가지 고성능을 자랑하면서 분명 이 기체가 타 훈련기에 비해 훈련소티를 줄여줘 훈련비용을 줄여줄 것이라는 설명도 했게지만 그것이 가격에서의 열세를 만회하지 못한것 같습니다. 그런데 이 훈련기를 살짝 바꿔 항전장비와 무장을 달아 용도가 전투기가 되자(FA-50) 위상이 완전히 달라지게 된겁니다. 무엇보다도 전투기치고는 이만한 성능에 가격경쟁력이 됐거든요. 

이 대목에서 우리가 주의 깊게 여겨볼 대목은 이 전투기를 구매한 국가들의 위치입니다.

미국이나 영국 캐나다등등 선진국은 분명히 아니고 F-16을 운용할 만큼의 여력도 없는 저개발국이란 사실을 눈여겨보아야 할것입니다. 한마디로 이들 나라에 FA-50은 제대로 포지셔닝이 된거죠.

우리가 KFX를 추진함에 있어서 "수출"이란 목적을 수립한다고 봤들때 T-50과 FA-50의 사례를 잘 새겨보아야 할 것입니다. 물론 저는 KFX의 추진의 목적이 수출이 아니다라고 분명히 말하지만, 일단 만들었을때 그래도 수출되면 좋은거니까 수출이라는 키워드를 놓고 살펴보자는 것입니다.

KAI가 어떤 계산과 전략으로 C-501을 만들어 수출하겠다고 하는지 알수는 없지만 제 견해로는 C-501로는 수출포지셔닝이 여러모로 어려워 보입니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

첫째. 자국공군의 성능만족에 실패- 국내에서의 수요 부진.

둘째. F-16의 대체 수요 실패. - F-16을 대체하기 위해서는 최소한의 성능이 F-16과 같거나 이상이어야 하는데 C-      501은 이 조건을 충족시키지 못합니다.

셋째. 전투기의 총 수명주기는 30-40년이라는 장기적 관점에서 운용하게 되는데 그 운용과정에서 실질적 단계별

      업그레이드가 불가능- 기껏 업그레이드 해봐야 성능향상된 일부 항전장비외에는 어려워 보입니다..

넷째. 미들급 이상에서 반드시 갗추어져여 할 스텔스성 만족 불가.

다섯째. FA-50을 구매한 저개발 국가에서 운용하기에는 부담스러워 보이는 사양과 가격경쟁력

물론 지극히 제 개인의 의견입니다만 최소한 한대 구매에 700억에서 1200억하는 전투기 쉽게 팔리진 않겠지만 도대체 누가 C-501에 매력을 가질까요? 물론 잠수어뢰님 같은분이라면야 독립해서 국가세운다라면 나라 팔아서라도 산다고 하겠지만 문제는 잠수어뢰님 같은 분이 타국에는 없다는게 문제죠.

그럼 반대로 C-103의 경우는 포지셔닝이 좀 될듯 보여집니다.

우선 자국공군의 수요가 개발비정도는 뽑을 여력이 되는데다가 성능이 미들급이상이 나온다면 F-16까지도 대체할 시장 수요가 충분히 생기는점과 블록별 발전가능성과, 스텔스 성능도 추구해 나갈 수 있는 잇점도 있습니다.

문제는 가격이 얼마냐가 중요하겠는데 제조업에 충분히 경쟁력있는 대한민국이라면 그 부분도 해결 할 수 있을거라 생각되는데 그건 뚜껑을 열어봐야 겠지요.

암튼 국방부와 방사청은, 제정신이라면 우선 자국공군부터 만족시켜야 수출도 가능하다는걸 잘 인식 했으면 좋겠습니다.  

한국에서 통하면 세계에서 통한다 - 지금 마케팅 시장에서 불고 있는 열기이며 한국이 안테나 시장으로 각종 IT기기는 물론 산업제품 전반에 있어서 통하는 기본 룰입니다. KFX, 섣불리 돈몇푼 모자란다고 어설픈 전략 수립했다간 안보도 수출도 그 어떤 제품 포지셔닝도 실패해 쫑날 수 있다는걸 깊이 인식해주셨으면 하는 바램입니다.